Cómo desarrollar una estrategia ganadora para la venta de alimento para aves
En un mercado competitivo de piensos avícolas, el productor de alimentos que venda las soluciones más eficaces a las preguntas del mercado será el ganador. ¿Pero cómo se puede triunfar? "Identificar los principales desafíos que enfrenta el sector avícola es crucial," dice Jos Nijhuis, Account Manager en Koudijs. "Por nuestra experiencia, el 90% son preguntas recurrentes, tanto del mercado como dentro de la organización. Por lo tanto, tener las mejores respuestas a estas preguntas y traducirlas eficazmente de nuevo al mercado es la clave del éxito."
Mercado dinámico
“Parece sencillo, pero el mercado y la gestión avícola son procesos dinámicos llenos de oportunidades de mejora y desafíos por superar,” dice Jos van Arkel, Especialista en Avicultura. Las preguntas pueden incluir cómo reducir el fósforo para cumplir con la regulación gubernamental, mejorar la calidad de la carne o de los huevos y soluciones para la dermatitis en las almohadillas plantares.
“Es difícil seguir el vasto volumen de investigaciones realizadas a nivel mundial, y a menudo son muy científicas y difíciles de entender. Invertimos un tiempo considerable en traducir ese conocimiento en consejos prácticos,” dice van Arkel. “Sabemos que a muchos productores les resulta complicado mantenerse al día con los últimos desarrollos. Por eso, Koudijs ha desarrollado un enfoque que ayuda a los productores a responder de forma eficaz a estas preguntas recurrentes.”
El 90% de las preguntas giran en torno a 5 o 6 temas
Al igual que con otras especies, las preguntas que los avicultores realizan a sus proveedores de alimentos generalmente se centran en solo 5 o 6 temas. Esto representa una gran oportunidad: si su empresa cuenta con respuestas preparadas para estas preguntas y puede vender eficazmente estas soluciones, se convertirá en el líder del mercado.
Koudijs ha identificado estos llamados temas "BIG 5" y ha delineado soluciones y factores influyentes para cada uno. Estos temas incluyen cuestiones como lesiones en las almohadillas plantares, pecho de madera en broilers, calidad de la cáscara en ponedoras o tasas de fertilidad en gallinas reproductoras.
Eso es solo el comienzo…
Las soluciones para estos temas son simplemente el punto de partida. Para vender con éxito estas soluciones y lograr los resultados deseados, todos los pilares del negocio de alimentos deben estar al nivel adecuado. Por ejemplo, mejorar la calidad de la cáscara no solo implica proporcionar un alimento con los valores nutricionales correctos. Otros aspectos, como un análisis preciso, especificaciones técnicas de producción como la finura de la molienda, y aspectos relacionados con la adquisición, como la consistencia de la materia prima, también juegan un papel crucial. Los pilares clave se describen en el siguiente diagrama:
Aumenta las ventas fortaleciendo los pilares más débiles
En colaboración con nuestros clientes, brindamos apoyo para fortalecer cada pilar. No se trata de ofrecer soluciones teóricas complejas, sino de un enfoque práctico y directo. Ya sea compartiendo conocimientos nutricionales, capacitando a asesores para realizar análisis precisos o colaborando con su departamento de compras para desarrollar la estrategia de adquisición adecuada, puede contar con nuestra ayuda.
¿Cómo funciona en la práctica?
El Enfoque Avícola de Koudijs le ayuda a decidir dónde concentrar la atención, ya sea aumentando el conocimiento práctico de sus representantes de ventas o proporcionando un interlocutor con experiencia en nutrición y producción. El enfoque requiere los esfuerzos conjuntos de su equipo, el gerente de cuentas de Koudijs y nuestro especialista en Avicultura para desarrollar una estrategia que se adapte mejor a sus necesidades.
Con este enfoque, trabajamos juntos en:
- Cómo analizar las preguntas que se formulan
- Qué datos se necesitan y cómo recopilarlos
- Qué especialidades se requieren para generar respuestas
- Cómo asesorar y vender estas soluciones
- Cómo dar seguimiento a estas soluciones
Decida cuál es el pilar más débil en la organización
En general, las empresas de molinos de alimento se basan en seis pilares. Un único pilar débil puede impactar directamente en los demás y, en consecuencia, en el éxito de la empresa. Para mantenerse competitivo, es crucial evaluar continuamente la fortaleza de estos pilares y abordar cualquier área que necesite ser reforzada.
Si el análisis revela que el conocimiento del equipo de ventas necesita mejoras, desarrollamos un plan para potenciarlo. Esto podría incluir capacitación práctica para ayudarles a realizar las preguntas correctas en las reuniones con los clientes o identificar problemas en el galpón que puedan impactar en los resultados, cualquiera que sea el tema, estamos en capacidad de apoyarle con conocimientos prácticos.
Nuestro enfoque es ayudar a los molineros de piensos a analizar el problema y equiparlos con la confianza y el conocimiento para resolverlo. Podemos construir juntos tras bastidores, pero en el mercado, será tu enfoque y tu éxito lo que cuente.
Desarrolla confianza y conocimiento
Gracias a nuestra experiencia en la molienda de piensos, entendemos los desafíos que enfrentan los molineros de piensos. Como parte de una empresa más grande con un extenso conocimiento en la producción y venta de piensos, podemos apoyarle en todas estas áreas. "Nuestro enfoque es ayudar a los molineros de piensos a analizar el problema y dotarlos con la confianza y el conocimiento para resolverlo", dice Jos Nijhuis. "Podemos construir juntos entre bastidores, pero en el mercado, lo que cuenta es su enfoque y su éxito."
